Меня напрягают навязчивые люди.
Хозяйка угощает гостей: «Попробуйте это блюдо. А вот такого вы еще не ели ни у кого. Этот торт я пекла целый вечер. А давайте я вам положу еще гарнира». И так без перерыва весь вечер. В итоге раздражение нарастает, еда в горло не лезет, и хочется поскорее попрощаться с гостеприимным домом и больше в него не возвращаться.
Знакомая ситуация?
Другой сценарий.
Заходишь в магазин бытовой техники или электроники просто поглазеть-прицениться.
Тут же подходит консультант: «Что вы хотели? Вам помочь? Если будет надо, то обращайтесь». В ответ бурчишь ему чтобы отстал.
Грамотный продавец будет действовать по- другому:
- он наблюдает за посетителем.
- если тот прикасается к панели телевизора, нажимает на кнопку, то только тогда подходит и завязывает разговор с целью продажи товара.
- если же человек ходит между полок, смотрит, ни к чему не прикасается, то он не настроен ни на разговор, ни на покупку.
Еще один пример из области торговли автомобилями.
Человек приходит в автосалон с целью посмотреть на конкретную марку машины. Продавец: «Попробуйте как мягко открываются двери. Сядьте в кресло водителя и отрегулируйте наклон рулевой колонки под себя. Включите двигатель и послушайте как тихо он работает. Потрогайте кожу салона, какая она приятная и долговечная».
И контрольный выстрел — тестдрайв.
Другой пример.
Продавец ненавязчиво предлагает представить, как товар может использоваться человеком у него дома или в офисе или где-то еще.
Результат будет одним и тем же.
Например, продажа мини бассейна для дачи.
Продавец: «Просто представьте себя бултыхающегося с удовольствием в этом бассейне, у вас на даче в жаркую погоду вместе с вашими детьми. Какие игрушки, на ваш взгляд, дети возьмут с собой?»
При этом ваш клиент непроизвольно включит воображение, чтобы представить и сам бассейн и детей в нем.
С большой долей вероятности человек вернется и сделает покупку.
Что же произошло?
Потенциальному клиенту дали посидеть в салоне, завести двигатель, попинать шины, а затем еще и испытать авто, проехавшись на нем.
Это и есть практическое использование триггера вовлеченности. Он является основой вирусного маркетинга в продажах.
Человеку дают возможность почувствовать/представить себя хозяином предлагаемого товара: он может потрогать, осмотреть, поюзать вещь. Как только клиент совершит какое-либо действие — воображаемое или реальное — он попадет под воздействие данного триггера, и с большой долей вероятности сделает покупку.
В повседневной жизни триггер вовлеченности используется людьми сплошь и рядом. Только на бессознательном уровне. Если же делать это осознанно, то отклик на ваши предложения будет гораздо выше.
Этот прием очень хорошо работает на детях 6-10 лет.
Учитель говорит: «Дети, в выходной день желающие могут прийти и помочь в уборке территории школы от опавших листьев». Сколько детей придет?
Но можно поступить и по-другому, построив беседу с детьми так.
- Дети, поднимите, пожалуйста, руки кто помогал бабушке и дедушке в уборке дома или участка на даче?
- А зачем вы это делали?
- Теперь поднимите руки те, кто делал это вместе со своими родителями.
- Расскажите, пожалуйста, о том какие чувства вы при этом испытывали.
- Что вам потом сказали ваши бабушка и дедушка?
- Давайте теперь нарисуем как выглядел участок до уборки и после.
- Ребята, а давайте в эти выходные придем в школу и уберем опавшую листву на нашей игровой площадке.
Наверняка после такого разговора ученики не только сами поучаствуют в работе, но и приведут и своих родителей.
Другой пример из жизни взрослых людей.
Ваш супруг не склонен принимать быстрые решения. Он очень долго все обдумывает, сомневается, рассматривает разные варианты развития событий — словом, пока на что-нибудь решится пройдет много времени.
Жена давно хотела поехать, допустим, на Байкал.
«Милый, мой врач посоветовал мне дней на 10 сменить жаркий климат. Идеально подходит Байкал. Кроме уникальной природы там есть на что посмотреть и что узнать. Только представь, как мы с тобой гуляем вечером по берегу, как увидим своими глазами знаменитые места.
Ты же заядлый рыбак. Подумай какие снасти ты сможешь взять с собой, какой улов у тебя будет, какими фотографиями ты поразишь своих друзей.
Давай в течение этой недели подберем удобный рейс, забронируем билеты, определимся с тем, что хотим посетить, составим список вещей, которые возьмем с собой. А главное — не забыть твои рыбацкие принадлежности!»
После такой обработки муж первый побежит покупать билеты до Улан-Уде.
Триггер вовлеченности хорошо работает и в случае, когда вам надо закрепить отношения с человеком, с которым вы только что познакомились.
«Г-н N, я знаю, что Вы являетесь авторитетным специалистом в области IT технологий. Можно ли узнать Ваше мнение по эффективности программного обеспечения обработки массива данных? Стоит ли нам вкладывать средства в их внедрение в наш технологический процесс? В знак признательности примите, пожалуйста, сувенир — образец нашей продукции».
Этим высказыванием мы сделали следующее.
- Вовлекли человека в обмен мнениями.
- Он почувствовал себя хозяином положения, так как выступил в роли эксперта.
- Он совершил конкретное дружественное по отношению к вам действие (принял сувенир).
Он вас запомнил, и выстраивать с данным человеком дальнейшее общение будет проще.