Те, у кого хоть раз ломался автомобиль, знакомы с такой ситуацией. Мастер осмотрел «Ласточку» и начал загибать пальцы:
- привод ГРМ под замену,
- ремень вентилятора в хлам,
- клапана стучат,
- прокладка головки двигателя подтекает,
- зажигание требует регулировки и так далее.
Клиент с тоской думает о том, что дешевле купить новую машину, чем ремонтировать эту рухлядь и начинает в уме подсчитывать количестве нулей в счете.
В этот момент мастер говорит: «Нуууу, я могу поставить одну релюху, после чего ваша машина будет летать. Цена вопроса — 2000 рублей».
Вы с радостью соглашаетесь. Еще бы: вы уже настроились на сумму раз в 10 выше, а тут так повезло!
Хитрован сразу оценил стоимость ремонта. Но нагнав страха на владельца авто, он с легкостью получил оплату за свою работу. При этом клиент доволен и благодарен за «сэкономленные» деньги.
Этот пример демонстрирует работу закона Контраста.
Это универсальный закон: его можно применять в общении, в бизнесе, в быту, в рекламе, в отношениях.
Оглавление
Физиологическая основа закона Контраста
Суть его заключается в том, что человеку демонстрируют проблему для решения которой ему надо выбрать один из двух диаметрально противоположных вариантов.
При этом восприятие действительности человеком терпит искажение: при последовательном показе сначала одного решения, затем второго, разница между ними кажется намного больше, чем на самом деле.
Специфика человеческой физиологии такова, что события, которые следуют одно за другим, воспринимается ею по-разному.
Например.
У вас был тяжелый день: на работе аврал, шеф орет, премии лишили. Вы идете на остановку, а пролетевший рядом автомобиль обдал вас водой из лужи. Реакция будет очень бурной.
И, наоборот. Вас повысили в должности, поставили всем в пример, дали хорошую премию. И та же ситуация с проезжавшим мимо автомобилем будет воспринята вами по-другому.
Ущерб вашему гардеробу один и тот же, а реакция на него будет зависеть от обстоятельств.
В психологии это называется законом контраста.
Его эффективное применение основывается на том, что человеку демонстрируются сразу две альтернативы друг за другом.
Именно сразу, и друг за другом, так как с течением времени контраст теряет силу своего воздействия.
Примеры использования
Если на работе вы выдвигаете отличную идею вслед за такой же хорошей идеей сослуживца, то она будет оценена начальником не так, если бы вы выдвинули ее после плохой идеи.
Другая ситуация: если на улице вам встречается красивая девушка, то она радует ваш взор. Но если с нею рядом будет другая девушка невзрачной наружности, то красота первой возрастает в разы.
В отношениях между людьми закон контраста встречается постоянно. Муж приходит домой поздно и «под шафэ». Реакция жены предсказуемо отрицательная. На следующий день дабы скрасить свой косяк муженек дарит своей любимой ювелирку, например. Жена прощает все грехи и оба счастливы.
А если переиграть порядок событий — сначала кольцо, а потом загул, то мужик рискует получить подаренным кольцом по физиономии.
Что является основой закона Контраста
В основе контраста лежит сравнение на основе которого формируется скорое и прочное впечатление о чем либо.
Ведь наше сознание прежде чем прийти к решению обязательно сравнивает варианты, опирается на жизненный опыт человека, формирует алгоритмы его поведения, особенно в незнакомых обстоятельствах.
Человек старается понять различия противоположных вариантов и принимает соответствующее решение.
Используя закон контраста надо учитывать то обстоятельство, что люди воспринимают отрицательную и положительную информацию по-разному.
А именно, на подсознательном уровне человек ожидает чего-то хорошего, а не плохого. И поэтому если происходит что-то нехорошее, то оно воспринимается как очень болезненно. Его ведь не сильно ждали.
Распространенным примером закона контраста является ситуация, когда вы сперва опускает руку в ледяную воду, а потом в немного теплую. Но вам вода будет казаться горячей.
Знание принципов применения закона контраста позволяет показывать ценность предмета, товара или явления с разных точек зрения в зависимости от ваших целей.
Использование закона Контраста в онлайн продажах
Яркий пример работы контраста — онлайн продажи, например в телемагазинах.
Зачастую там рекламируют вещи, которые вам не особенно и нужны. Но материал подается быстро, напористо, динамично, сопровождается хорошим видеорядом.
Такая подача контента формирует интерес зрителя, настраивает его на (хотя бы!) рассмотрение возможности покупки товара.
И вдруг объявляется достаточно высокая цена. Вы думали, что эта подушка будет стоить 100 рублей, а вм назвали 500.
Настроение падает, но вы продолжаете смотреть на экран, так как уже представили как вам будет сладко спаться на этой чудо-подушке.
А дальше происходит нежданное: ведущий объявляет о том, что именно сейчас изделие можно купить всего за 297 рублей.
Вы радуетесь, но по-прежнему насторожены, так как новая цена все-равно кажется завышенной.
Аттракцион неслыханной щедрости продолжается — в качестве бонуса вам предлагают три дополнительные наволочки общей стоимостью 350 рублей. А если вы сделаете заказ в течение 10 минут, то сможете расплачиваться за товар в течение трех месяцев по 97 рублей.
От этого сложно отказаться и вы нажимаете на кнопку «Купить».
Занавес.
А теперь подведем итог.
- Вам «впарили» ненужную вещь. До приобретения подушки вы ведь спали не с кулаком под головой. У вас есть в доме эта спальная принадлежность.
- Вы рассчитывали купить ее за 100 рублей, а заплатили 297 и счастливы этим. Как же! Вам в придачу достались еще целых три наволочки (еще надо посмотреть на их качество).
- Закон контраста понуждает вас думать о том, что вы купили товар большой ценности. Ведь вы же не признаетесь себе, что выложили сумму за товар, который вам и не нужен, в три раза большую, чем рассчитывали (здесь сработал триггер постоянства).