Люди обладают разной степенью внушаемости. Одного человека можно склонить к своей точке зрения за пару фраз, другого убедить в чем-либо очень сложно.
Не последнюю роль играют:
- фактор доверия,
- знание психологии взаимоотношений,
- владение технологией убеждения.
Оглавление
Приемы убеждения
Технология, по своей сути — это набор последовательных действий (приемов) для достижения цели.
Итак, сформулируем цель: убедить человека в своей правоте за максимально короткий срок.
Для этого нам понадобится (помимо всего прочего) один из приемов убеждения.
Прием «Плюс-минус»
Действенность данного приема основано на том, что мы дуальны.
Человек может быть добрым, а в иной ситуации исчадием Ада.
Сейчас мы находимся в прекрасном настроении, а через минуту пребываем в шоке.
Утром провожаем детей в школу, а вечером наказываем их за плохую отметку.
Эту закономерность используем в процессе убеждения таким образом.
Сначала приводим факты, аргументы не в пользу того, в чем мы убеждаем собеседника.
Этим мы формируем у него понимание сложности проблемы и необходимости ее решать.
Затем предлагаем вариант значительно более простой и дешёвый (именно этого мы и добиваемся).
Пример.
Надо менять летнюю резину на зимнюю, которая уже сильно изношена. Но хорошая резина стоит дорого, а семейный бюджет невелик, да и жене трудно объяснить, чем две резинки отличаются друг от друга.
Начинаем разговор с супругой о безопасности поездок зимой, что очень много аварий происходит из-за пренебрежения водителей к тому, на чем они ездят, что жизнь и здоровье близких — это самое главное. Что в результате введения санкций цены на автомобильную резину взлетели в космос (показываем прайсы на топовую резину).
Через день-два возвращаемся к данному разговору и радостно сообщаем: «Любимая, я нашел вариант в,,,, рублей!»
И называете цену, на которую изначально рассчитывали.
Все довольны.
Прием «Голый смысл»
Его можно применять, когда время для принятия решения ограничено. Или, когда мы имеем дело с очень рациональным человеком.
Схема использования приема проста: опускаем все прелюдии и открытым текстом сообщаем о том, что надо нам. и что мы готовы за это предоставить ему.
Надо стараться упростить содержание, разбивать его на небольшие фразы и небольшие смысловые блоки.
Пример.
Нам надо убедить инвестора вложить деньги в ремонт спортивного зала.
Уважаемый N!
Мы заинтересованы в скорейшем ремонте спортивного зала нашего учреждения. Это предложение мы делаем Вам как надежному стратегическому партнеру.
Около 15% жителей нашего микрорайона являются работниками Вашего предприятия, а 350 детей из этих семей учатся в нашей школе.
Мы можем предоставлять бесплатное время для занятий физической культурой в данном зале сотрудникам предприятия, организовать занятия спортивных секций для детей во внеурочное время.
Вложение в здоровье работников — это выгодная инвестиция. Снижение уровня заболеваемости людей приводит к снижению затрат на оплату больничных листов, а также больничных по уходу за ребенком, влияет на повышение производительности труда.
В силу того, что к 01.09.20… года зал должен функционировать, мы ждем Вашего решения в течение 2 недель. После чего мы передадим наше предложение другим заинтересованным инвесторам.
Прием «Избегание конфликта»
Если разговор изначально строится на негативном фоне или имеющемся конфликте, то сторонам будет очень сложно о чем-либо договориться.
Если мы долго будем обсуждать причины конфликта, искать виноватых, то это осложнит поиск возможностей устранения кризиса отношений.
Суть данного приема и состоит в том, чтобы прийти к общему решению непростой ситуации, а не в поиске и наказании виновных.
Противоположную сторону надо убеждать в том, что зацикливание на причинах конфликта приведет к потере времени, множеству негативных эмоций, помешает выходу из непростой ситуации.
В ходе разговора можно использовать такие речевые обороты:
- давайте сосредоточимся на конструктивный диалог,
- пока не будем касаться поиском причин, а попробуем наметить пути решения конфликта,
- в случае вашего конструктивного подхода мы со своей стороны готовы,
- надо отбросить настоящие разногласия.
Прием «Торопись неспеша»
Этот прием эффективен в том случае, когда позиция человека сильно отличается от вашей.
Если ему сразу заявить о своем несогласии, то между вами сразу встанет стена непонимания, а то и враждебности.
Схема использования приема следующая.
Вы с интересом выслушиваете точку зрения оппонента. Чтобы сразу снять его возражения вы соглашаетесь в общем с его позицией.
Затем мысленно разбиваете ее на мелкие составные части и приводите уже свои аргументы, добиваясь согласия собеседника по каждой из них.
Таким подходом вы оспариваете мнение человека не в целом, а в малых отдельных компонентах его позиции, опираясь на триггер постоянства. Если человек примет решение в вашу пользу, то и в дальнейшем ему будет уже легче согласиться с вами.
Пример.
Господин N, я с Вами согласен, Вы все правильно говорите.
Вместе с тем, вы утверждаете то, что не сможете выполнить оговоренную ранее работу в срок. С Ваших слов это связано с тем, что субподрядчик срывает сроки поставки..
Мы можем предложить Вам услуги компании, которая является нашим партнером, чтобы она помогла Вам решить вопрос с транспортировкой продукции.
Таким образом, Вы выполните свои обязательства и избежите штрафных санкций, заложенных в нашем с Вами договоре.
Прием «Кто виноват?»
В его основе лежит ситуация «против кого будем дружить?»
Схема такова: объединяй и убеждай.
Вы ищите ситуацию (если, конечно, такое возможно) которая выгодна вам и вашему оппоненту. Объединившись с ним в противодействии неблагоприятным обстоятельствам, недругам, проблемам, вы с легкостью сможете убедить человека.
Прием «Хамелеон»
Его можно эффективно использовать в случае, когда у противника очень сильная позиция в переговорах.
Применение данного приема помогает устранить уверенность противной стороны, озадачить его, выбить из колеи, посеять неуверенность. В этом случае у вас будет возможность отложить разговор, внести изменения в систему своих аргументов с учетом новых обстоятельств.
Для этого нужно лишь:
притвориться слабаком,
сделать вид, что вы поддались на его доводы,
показать, что вы ему абсолютно доверяете.
Противник расслабится, а вы сделаете свой ход, атакуя своими фактами, приводя в пример его нестыковки и неубедительные данные.
Прием «Ход конем»
Мысли человека ассоциируются с теми внешними обстоятельствами при которых происходит общение. Будь то человек, помещение, атмосфера беседы, аксессуары и т.д.
Если вы видите, что в разговоре наступает напряженность или он заходит в тупик, то лучше сделать перерыв (разрыв пространства или ход конем).
Чем больше положительных эмоций у человека будет связано с вами и тем, что вас окружает, тем легче с ним будет возобновить переговоры.
Поэтому старайтесь сразу произвести на человека хорошее впечатление своим внешним видом, манерами, удобным и эстетично оформленным помещением, паузами, заполненными приятными мелочами, комфортом.