Были ли в вашей жизни ситуации неопределенности, противоречивости, когда вы не понимали как вам поступить?
Ответ наверняка будет положительным.
Например, начальник на собрании призвал открыто высказать свою точку зрения, но на следующий день устроил выволочку за то, что вы осмелились критиковать его решения.
Или пример межличностных отношений: вчера девушка сказала вам, что вы ей очень нравитесь, а впоследствии не обращает на вас никакого внимания?
Все это примеры смешанного общения под названием «Двойной узел».
Двойной узел — это стандарт коммуникации с использованием взаимоисключающих сообщений, которые приводят к результату: ты проиграешь, если выполнишь, и проиграешь, если не выполнишь.
В шахматах эта ситуация называется цуцванг: любой ход приводит к ухудшению твоей позиции.
Цель Двойного Узла в личных отношениях — сбить оппонента с толку, поселить в нем неуверенность, расстройство, панику, депрессию. Он может привести к разрыву отношений, утраты доверия между людьми.
Оглавление
Типы техники Двойного Узла
Существует несколько типов данной техники.
Как их использовать — во благо или во вред — решать только вам в зависимости от обстоятельств.
Взаимоисключающие сообщения.
Это манипуляции когда говорится одно, а делается другое.
Отец говорит сыну, что воровать нехорошо, а сам тащит с работы все, что плохо лежит.
Смешанные сообщения содержат в себе непонятную, двусмысленную информацию.
Например, жена говорит мужу с обидой: «Я тебе намекала на то, что я хочу, а ты этого не сделал!»
Муж, что — экстрасенс?
Примером этой техники, также, служит флирт. Разговор идет абсолютно не на сексуальные темы, однако, все поведение человека — тон, взгляды, жесты, интонация — говорит об обратном.
Требования, которые невозможно выполнить.
Например, требование говорить всегда правду и только правду.
Или требование никогда не ошибаться.
Именно здесь находятся истоки перфекционизма, который осложняет жизнь многим людям.
Распознать, что в общении с вами собеседник использует техники Двойного Узла несложно.
Попробуем разобраться как используется Двойной Узел, и как этому противостоять в различных сферах отношений.
Двойной Узел в деловом общении
Ситуация №1: вы хотите вызвать у конкурента замешательство и получить конкурентное преимущество в сфере вашего бизнеса.
Для этого вы сообщаете им, например, о готовности к сотрудничеству, а сами ищите других партнеров. При этом делаете так, чтобы конкурент узнал об этом.
Ситуация №2: управляющий сообщает сотрудникам о том, что он доверяет их профессионализму и разрешает принимать самостоятельные решения.
Однако, налаживает систему тотального контроля за всеми действиями подчиненных.
Это вносит в работу коллектива нервозность, недоверие, снижение эффективности результата.
Чтобы этого избежать, цели должны формулироваться ясно, четко, а доверие должно быть реальным, а не на словах.
Ситуация №3: автор блога говорит своим подписчикам, что ему очень важно их мнение, но не отвечает на комментарии или вообще их блокирует.
Ситуация №4: компания в рекламе своего продукта позиционирует его как уникальный, а использует при этом общие и банальные фразы или наоборот заумные.
Это снижает уровень доверия клиентов к продукту. Необходимо описывать свое предложение понятным языком и использовать визуалы соответствующие действительности.
Двойной Узел в межличностных отношениях
Если в отношениях с другими людьми игнорировать проявление ДУ, то возникают разногласия, конфликты, разводы, психические расстройства.
Выше уже приводился пример того, как один партнер ожидает от другого, что он догадается о желаниях первого.
Вместо того, чтобы обижаться, надо просто сказать о том, чего ты хочешь.
Также надо быть осторожным в процессе воспитания детей. Когда родители говорят ребенку, что он должен полагаться только на себя, а затем контролируют каждый его шаг, то тем самым они подрывают его веру в себя, уверенность в собственных силах.
Надо дать сыну или дочери свободу в оговоренных рамках, но и предупредить о том, что он всегда может рассчитывать на совет и поддержку. А также разъяснить ему всю долю ответственности за принимаемые им решения.
Еще один прием, используемый родителями, чтобы добиться от ребенка нужного действия.
Это фразы:
- я тебя пою, кормлю,одеваю, поэтому ты должен делать то, что я сказал,
- я работаю на трех работах чтобы у тебя было все, а ты, бессовестная, не можешь полы в квартире помыть.
Такой подход воспитывает у детей чувство вины и ложную ответственность за благополучие родителей.
Поэтому, в воспитании детей не следует использовать двойных стандартов и непонятных обращений.
Двойной Узел в копирайтинге
В маркетинге и рекламе применение тактики Двойного Узла — обычное дело.
Но с ее помощью можно и оттолкнуть потребителя.
К примеру, компания заявляет о своей приверженности к экологическим принципам ведения производства. А на деле — загрязненные вода и почва, неутилизированные отходы и прочие прелести. Это подрывает доверие клиентов.
Другой пример.
В рекламе товара говорится об его эксклюзивности и, в то же самое время, делается призыв немедленно покупать его.
Потребитель неминуемо задумается: «Если он такой уникальный, то почему я должен именно сию минуту его купить? Здесь что-то не так».
И как результат — недоверие и к бренду и к его продукту.
К этой же категории относятся обращения копирайтеров к ложному ограничению товара по количеству или по времени.
Недоверие клиента вызывают и фразы типа: «Вы заслуживаете большего» или «Вы можете побаловать себя…»
У нормального человека они вызывают чувство обиды за его неоцененные качества.
Или.
В рекламе усиленно используются факты, усиливающие половые, культурные или расовые стереотипы. Это может обидеть представителей других групп.
Подобных примеров в копирайтинге много.
Чтобы их избежать, известные бренды избегают манипуляций для создания ложных ожиданий у потребителей используют в своем копирайтинге настоящие факты, которые подтверждают ценность и эффективность товара или услуги.
Как вяжутся Двойные Узлы
Далее рассмотрим то, как создаются Двойные Узлы, а также примеры когда их можно использовать в повседневной жизни.
Первая схема «или — или».
Она представляет собой ситуацию выбора двух вариантов. Любой из них ни к чему хорошему не приводит.
Например, жена говорит мужу: «Или ты больше не ходишь с мужиками в баню, или я больше не варю тебе еду».
Любой из предложенных вариантов загоняет мужика в Двойной Узел: куда ни кинь — везде клин.
Вторая схема «Сделай это и будет плохо. Не делай этого также будет плохо».
Пример этой связки такой.
Начальник говорит подчиненному: «Если вы останетесь сегодня в ночную смену, то завтра будете спать на рабочем месте. Если вы не останетесь сегодня в ночную смену, то не успеете выполнить работу в указанный срок».
В результате работник попадает в непонятную ситуацию.
Эффективные связки.
Они помогают развитию межличностных отношений.
Выбираю когда нет выбора
В нем связывается в Узел обязательство и два варианта развития событий, которые которые проявляются в одном и том же действии.
Проиллюстрировать этот прием можно так: «Вы можете купить этот товар прямо сейчас, а можете вернуться за ним завтра. Мы его зарезервируем за вами».
В обоих случаях покупатель нацелен на приобретение товара, но сказаны они так, что у него складывается впечатление о самостоятельно принятом решении.
Сейчас или никогда
Второй прием вызывает у собеседника ощущение срочности, предоставляя ему выбор, который надо сделать здесь и сейчас.
Муж говорит жене в магазине: «Дорогая, скидка на зимнюю резину действует еще 2 часа. Купим ее или будем рисковать жизнью зимой, разъезжая на убитых колесах?»
Эта тактика хорошо воздействует на впечатлительных и эмоциональных людей.
Двойные Узлы безотказно действуют на людей в плане установления отношений.
Ответственность.
Спросите у человека о том, несет ли он ответственность за те проблемы, которые возникают у него в жизни.
Если ответ утвердительный, то говорите: «Значит у вас есть на это силы».
Если ответ отрицательный, то: «Ну и ладно. Все-равно вы ничего с этим не сделаете».
При любом исходе у человека намечается тенденция принятия ситуации такой, как она есть: без истерик, упреков и прочего негатива.
Выбор.
Предложите собеседнику на выбор два варианта развития событий: хороший и нехороший.
Например: «Вы хотите, наконец, предпринять эти действия, чтобы зарабатывать хорошие деньги, или предпочитаете оставаться унылым нытиком?»
Выбор напрашивается и приводит к положительным изменениям.
Результат.
Этот прием часто используется врачами или психотерапевтами: «Чего вы хотите от терапии?»
Что бы клиент ни ответил, специалист завяжет Двойной Узел.
Если пациент скажет, что ему надо быть более уверенным в себе, то ответ будет примерно таким: «Что бы вы изменили в своей жизни, если бы приобрели непоколебимую уверенность в своих силах?»
Или таким: «Если бы вы все сделали не так, разве это не сделало бы вас более уверенным?»
Восприятие.
Этот прием помогает наладить контроль над ситуацией.
Например, такое утверждение поможет человеку приобрести уверенность: «Можно воспринимать вашу тревогу как большую проблему, но можно считать ее вариантом для развития и положительных изменений в вашей жизни. Что вы выберите?»
Возможности.
Надо поставить перед человеком очень сложную задачу и помочь ему увидеть все свои возможности, исходя из реакции.
Например, сказать: «Я понимаю, что решить эту проблему сейчас практически невозможно. Но, если бы случилось чудо и проблема бы исчезла, то как бы изменилась ваша жизнь?»
Это помогает человеку вообразить себе новую реальность и воодушевляет его на поступки, которые помогут этой новой реальности наступить.
